Hur mål och målstyrning kan öka din Startups försäljning

Adsensus har tillsammans med managementkonsultföretaget  Danji genomgått en dramatisk förändring i hur vi ser på mål, styrning och exekvering. Modellen vi arbetar efter har sin grund i Four Disciplins of Execution (4DX) och resultaten är tydliga.

Men låt oss börja i frågeställningen; vad är ett mål?, eller i synnerhet; vad är ett mål inom försäljning? Säljorganisationens primära uppgift är att förflytta maximalt antal affärer genom försäljningsprocessen på så kort tid som möjligt med minimalt förbrukade resurser. Målen inom försäljning behöver alltså vara relaterade till antalet affärer som etableras. Enkelt, eller hur? Så varför har så många företag utmaningar i att arbeta effektivt med mål och målstyrning inom försäljning?

Alldeles för många säljledare blandar ihop mål med löften där målet blir något som måste levereras till vilket pris som helst. Mål bör istället ses som potential. Med detta menar jag att mål bör ställas mot vad som är möjligt för en säljare eller ett team att uppnå. Därför att syftet med målet är att öka prestation hos den eller dem som ska utföra. Om målet då ställs mot potential (utifrån den individuella säljarens eller gruppens perspektiv) kommer målet att vara utmanande, triggande samt stimulerande och därigenom bidra till resultat.

Det kommer finnas alldeles för många externa fakturor som säljaren eller teamet inte kommer kunna påverka och att då ställa mål som ett löfte kommer per defenition att innebära att resultat under målet innebär ett brutet löfte och ett misslyckande. Detta trots att teamets prestation kanske varit på topp (utifrån vad som gick att påverka) och att det snarare är andra faktorer som står bakom de svaga resultaten. Mål ställda som löften skapar ett tvång, medan mål ställda mot potential skapar lust och hopp. Det senare har en avsevärt större effekt på motivation, vilket är kritiskt för alla säljorganisationer.

En annan viktig aspekt kring mål är att individen som skall arbeta mot målet behöver ha fullt committment för målet, både intellektuellt och emotionellt. Om säljaren själv inte har varit delaktig i att sätta sina egna mål kommer de aldrig att få etthundra procents acceptans. Vår erfarenhet av det senaste årests arbete är att säljaren själv behöver sätta upp ribban som han eller hon ska hoppa över, låt mig återkomma till hur.

Men hur kan man då arbeta med mål för att i större utsträckning öka prestation? Först och främst krävs ett mindset hos säljledaren där fokus ligger på insats och attityd snarare än faktiska resultat. Jag skulle vilken dag som helst välja en underpresterande säljare med rätt inställning över en  presterande säljare med taskig attityd. Därför att prestation så enkelt kan utvecklas om man bara har vilja och fokus på rätt saker.

För att öka prestation måste vi i arbetet med mål även skilja på mål och mål. Ofta sätts mål inom försäljning utifrån skapat ordervärde, intäkter, antal genererade affärer, antal nya kunder eller liknande. Den här typen av mål kallar jag Laggande Mål, dvs mål som skapas i efterhand som vi inte kan se förrän efter händelserna faktiskt har skett. Dessa mål kan vi inte styra på och om vi försöker kommer vi i bästa fall lyckas parera när det redan är alldeles för sent. Vi behöver istället styra på vad jag kallar för Ledande Mål. Dessa är mål som vi kan påverka och som i sin tur påverkar de laggande målen.

Exempel på ledande mål kan vara ett visst antal säljsamtal, skickade e-mails, bokade säljmöten, kartlagda företag, osv. Eftersom säljaren själv kan påverka de ledande målen blir det också väldigt tydligt vad som skall åstadkommas. Och eftersom dessa mål direkt eller indirekt påverkar de laggande målen kan vi förmoda att de också kommer att leda till faktiska resultat. Skulle de ledande  målen inte göra det, vilket kan ta sin tid, är de felaktigt ställda eller behöver justeras.

Målen behöver också ställas upp så att de blir tydliga. Ett bra sätt att arbeta med mål är SMART modellen, dvs mål skall vara:

  • Specifika (Specific) inom ett visst område som går att förbättra
  • Mätbara (Measurable) i kvantitet eller i indikatorer för framsteg
  • Ansvarshållna (Assignable) till en utförande person
  • Realistiska (Realistic) i att de skall gå att uppnå
  • Tidsbundna (Time-related)

Vad kan då säljledaren göra för att överlåta målsättande till individen och därigenom skapa committment utan att helt tappa kontrollen över vad hela teamet ska uppnå? Om teamet gemensamt arbetar fram ett övergripande mål av laggande karaktär, kan varje respektive säljare senare sätta sina mål utifrån hur stort bidrag han eller hon ska ge in till gruppens resultat. Självklart behöver säljledaren återkoppla på mål som är för lågt satta men min erfarenhet är att säljaren snarare siktar högt än lågt med den här metoden.

Så låt mig sammanfatta:

  • Mål bör ställas mot potential – vad är möjligt för teamet att åstadkomma?
  • Syftet med mål är att öka prestation
  • Individen behöver sätta sina egna mål, utifrån sitt bidrag till teammålen
  • Skilj på laggande och ledande mål
  • Sätt upp målen utifrån SMART-principen

Rasmus Nervall

VD Nordic Scaleups

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *