Tio ovärderliga tips för att din Startup ska öka sin försäljning!

Målstyrning

För att lyckas etablera nya affärer i den takt en startup vill skala, behövs en tydlig målbild på vad som ska uppnås. Bäst görs detta genom att sätta höga mål utifrån den potential entreprenören ser att bolaget har. Målet ska ligga på gränsen till vad som är möjligt (det ska vara lite jobbigt) men utan att tilltron till att det är möjligt att uppnås går förlorad. Dessa mål ska sedan leda till ett antal aktiviteter (ledande kpier) som kan användas för att få styrning på arbetet (läs mer om målstyrning här!).

Börja jobba med säljaktiviteter tidigt

När ska en startup börja sälja? Detta är en fråga som det surrats en hel del om. Min tydliga bild är att sälj alltför ofta påbörjas i ett alldeles för sent skede. Det finns egentligen ingen skarp linje mellan att verifiera en affärsidé och att jobba med säljdrivande aktiviteter. Ju tidigare du kan börja prata med dina kunder desto bättre. Sen är det en klar fördel att utgå från Customer Development/Lean Startup-principerna , i det tidiga skedet. Kom ihåg: “there are no facts inside your building so get outside to test them”. Kan du sälja din idé så vet du att den har kommersiell bäring.

Growth hacking

Utifrån metodiken i Lean startup kan vi också gå in på Growth hacking, som är ett koncept utvecklat för att startups med små medel ska kunna få hög effekt i sina sälj- och marknadssatsningar. Stora multinationella bolag har ofta en stor marknadsorganisation, en välarbetad strategi och omfattande planer. För en startup, med begränsat kapital, är detta tillvägagångssätt ofta mindre effektivt. Framförallt för att ett högt tempo och att pröva sig fram är viktiga komponenter för framgång i en allt snabbare och mer digital värld.  Rent krasst handlar det om att jobba med en vetenskaplig metod, dvs ställa en hypotes (ex målgrupp A, har behov av produkt B, och X personer kommer köpa produkten om vi genomför aktivitet Y eller Z), Om det fungerar gör vi mer av det, annars får vi justera, tänka om och göra nytt. Metodiken tillämpas då framförallt i företags digitala marknadsföring.

Bygg strukturkapital i din försäljning

Alla kan med hårt arbete bli framgångsrika i att stänga en affär. För att lyckas skala ditt bolag på ett hållbart sätt krävs långsiktighet, systematik och struktur. Framförallt skulle jag säga att strukturen utgörs av två rudimentära delar: försäljningsprocess och CRM-system. Försäljningsprocessen ser olika ut för olika bolag och som entreprenör behöver du bygga din egen. Sätt upp en struktur där din process möter kundens köpresa och där du definierat faser och aktiviteter du ska genomföra för att du ska bli framgångsrik i din försäljning. Det kommer underlätta för dig att onboarda nya säljare samt att jobba med förbättringar av hur du säljer. CRM-systemet är kritiskt för att försäljningen skall kunna lyckas. Hur ska du annars kunna hålla reda på, prioritera, välja bort, etc., kunder på ett långsiktigt hållbart och effektivt sätt.

Din attityd till försäljning är avgörande!

Alldeles för många innovatörer och entreprenörer ser försäljning som en hänsynslös jakt på pengar där kunden manipuleras till att köpa något de inte har behov av. Men detta är inte försäljning, försäljning är något annat. Försäljning är att skapa värde för dig själv OCH din motpart. Om du tror på det du gör och om du tror på att du skapar värde för köparen, då gör du rätt i att visa köparen att du är angelägen om att göra affär. Dessutom kommer inte potentialen i din idé/produkt/innovation att realiseras om du inte säljer den. Då stannar den i att vara en kostnad, som sakta kommer att dö.

90/10 -regeln

När det kommer till försäljning, såväl som till att bygga framgångsrika bolag, kan en enkel tumregel tillämpas; 10% av framgången kommer av analys, strategi och planering medan hela 90% ligger i genomförandet. Hur kan det vara så? Självklart är det viktigt att ha en riktigt bra idé, en effektiv strategi och välarbetade planer. Men det är först när du möter verkligheten som du kan börja pröva din idé och i det mötet göra rätt justeringar på din väg mot framgång. Med en agil metod kommer analys och lärande på vägen vilket i sin tur leder fram till rätt strategi och plan.

Kombinera digitala försäljningskanaler med traditionell försäljning

I en alltmer digital värld främjas budskapet om den digitala marknadsföringens fördelar och dessa är verkligen fantastiska. Men ofta sker det på bekostnad av de mer traditionella sätten att jobba med försäljning. Telefonsamtal och personliga möten är, och kommer lång tid framöver vara, en kritisk del av försäljning. Enkelt beskrivet för att det är det snabbaste sättet att få rätt information om/från dina kunder angående deras behov och köpvilja men också för att det ger de bästa förutsättningarna att påverka kunden.

Jobba aktivt med att skapa säljkultur

Säljkulturen är viktig för att skapa goda förutsättningar för en hållbar tillväxt. Som startup finns det en mängd saker du kan göra för att främja säljkulturen. Allt från att göra High5s när du bokar ett möte, stänger en affär, etc., till att jobba med tydliga säljmål som följs upp varje vecka. Dessa saker, som kan betraktas som små, poängterar vikten av försäljning och driver en positivt orienterad kultur som kommer löna sig i längden.

Sätt tydliga nästa steg med varje prospekt

Varje relevant prospekt är en affärsmöjlighet. För att bäst ta tillvara på den möjligheten ska varje prospekt ha ett tydligt nästa steg. Tidigt i säljprocessen innebär det att alla prospekt får en action; Att ringa. När du senare har inlett dialogen med en potentiell kund är det kritiskt att du tar kontroll över säljprocessens nästa steg genom att tydligt definiera nästa steg tillsammans med prospektet. Till exempel att du från ett första säljmöte har ett nästa steg med prospektet inbokat i kalendern. Genom att det är bokat och ligger i både din och prospektets kalender har du bästa möjliga sannolikhet att det blir av. Genom att det blir av får du kontroll över att säljprocessen har framåtdrift.

Jobba aktivt med lärande

Alldeles för många företag kör kortsiktiga kampanjer utan kontinuitet och lärande. Det leder till att samma misstag begås gång efter gång. Genom att jobba agilt och sätta högt fokus på att lyfta lärdomar, och hur dessa skall tillämpas för ökad framgång, kommer utvecklingen av er försäljning att öka drastiskt.

Rasmus Nervall

VD, Nordic Scaleups

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *